De bouwsteentjes om de klant aan je te binden.

Tijdens het gesprek met Hubert wordt meteen duidelijk dat dit een creatieve man van de wereld is. Deze zomer was hij nog in Brazilië, nu is hij al in gesprek met een Braziliaans bedrijf met zo’n 3500 winkels over zijn concept. “We willen online meer naar de winkel brengen. Met geluid, licht en video, zodat bedrijven de hele omgeving waarin een klant zich bevindt kunnen controleren. Wij geven jou als het ware de Lego bouwsteentjes om dat mogelijk te maken. Zo hebben we tools die er bijvoorbeeld voor zorgen dat de verlichting van kleur verandert als iemand een product oppakt. Je kunt daar zelf je creativiteit op loslaten. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat als je 1% langer in een winkel blijft, je er gemiddeld 1,3% meer besteedt. Hoe langer iemand dus in de winkel is, hoe groter de kans dat hij er meer uitgeeft. Maar het moet de klant wel aanspreken.”

Gebruikmaken van nieuwe technologieën.

In alles proef je dat Hubert veel weet over de nieuwe technologieën die er gaande zijn: “In de toekomst zal er veel meer met sensoren gedaan worden. Sensoren die bijvoorbeeld de leeftijd en het geslacht van een klant herkennen en daar in hun verhaal naar de klant toe weer op afstemmen, waardoor het verhaal veel relevanter wordt. Zo kunnen ze een man die in een parfumeriezaak staat een speciale aanbieding doen voor zijn vrouw. En als er een 16-jarige klant staat, kun je eerst een goedkoper product aanbieden. Op deze manier kun je veel gaan testen om de klant beter te leren kennen, zolang het aan de wetgeving voldoet natuurlijk. Bedrijven zoeken tools om dat mogelijk te maken, want die zijn er nog weinig, en wij hebben die dus. Zo hebben wij sensoren die meten hoe ver de klant nog van het product afstaat, waarmee je de klant kan verleiden dichterbij te komen.”

Steeds meer brandstores.

Bang dat fysieke winkels volledig zullen verdwijnen om plaats te maken voor online winkels is Hubert totaal niet: “Zo’n 70% van de millennials wil nog steeds in fysieke winkels shoppen. Al zal dat meer oriënterend shoppen worden, waarbij het vooral om de ervaring gaat. Winkels gaan steeds vaker een experience bieden, waardoor andere winkels die dat de klant niet kunnen bieden af zullen vallen. In Amerika zie je al veel van dat soort winkels waar geen fysieke producten meer verkocht worden, maar waar je enkel de producten kunt bekijken, voelen en testen. Deze zogenaamde brandstores bouwen de eigen shop puur als showroom en om ambassadeurs te krijgen. Er gebeurt zoveel in de retail, bij media en banken. Ze weten steeds meer data van je en kunnen daardoor beter op jouw experience acteren. De kwaliteit wordt hoger.”

Een spiegel voorhouden.

Hubert heeft altijd interesse in de techniek gehad. Zijn achtergrond ligt op het snijvlak van techniek en marketing. Daardoor kent hij de markt en de mogelijkheden goed en ziet hij waar soms net iets meer te halen is, maar respecteert hij het ook als iets toch niet kan. “Je gaat je product steeds beter maken. Je merkt bijvoorbeeld door erover te vertellen en presenteren wat er nog beter kan. We maken ongelofelijk goede dingen, daar mogen we echt heel trots op zijn, maar pas als de klant dat ook zo ervaart is het zo. We leveren de producten die iets kunnen laten werken, maar pas als het werkt kun je trots zijn.”

Hubert heeft tijdens zijn loopbaan al veel ervaring opgedaan met het op de markt brengen van een totaal nieuw product. “Zo’n 10 jaar geleden ben ik met een paar mensen samen eldoLED begonnen als startup. Dat ging om verlichtingstechnologie. Vanaf het begin was Wesselman hierbij betrokken om ons te begeleiden. Het ging heel hard. Ieder jaar verdubbelde het succes. Door deze stormachtige groei was het allemaal heel spannend. Veel juristen willen zich dan indekken en adviseurs zijn terughoudend in hun adviezen. Wesselman hield me juist een eerlijke spiegel voor, puur als advies, kijk maar wat je ermee doet. Ik vind het fijn om inzicht te krijgen in hoe anderen kijken: wat zijn mijn risico’s? Waar moet ik op letten? Ik waardeer zeer dat dat door Wesselman meegenomen wordt.”

De X van experience.

EldoLED is uiteindelijk verkocht aan een Amerikaans bedrijf. Hubert ging daarna met een ander bedrijf verder, wat helaas door een grote brand failliet ging. Met een klein deel van dit bedrijf is hij toen verdergegaan, en dat werd Nexmosphere. “Nexmosphere staat voor de hele omgeving van een klant, de atmosphere. De X staat voor experience. Branding is zo belangrijk voor bedrijven om vertrouwen te krijgen in een startup. Nu zijn we een aantal jaar verder en moet het zich gaan verkopen. Het is mijn rol om mijn team te laten zien hoe we het kunnen verkopen.

We werken hier nu met 10 man. Ik doe business development en we hebben nog een dame in Barcelona die de sales doet. Zij werkt daar vanuit huis omdat ze graag in Barcelona wilde wonen. En ik vind dat dat moet kunnen. We werken heel vrij. Het leuke aan ons team is dat iedereen heel zelfsturend is en dat we meedenken met wat iemand graag wil. Vervolgens moet het aan de achterkant natuurlijk wel goed geregeld worden. Dan bel ik Wesselman op: hoe doen we dat? En dan is het fijn dat je met één partij samenwerkt die je kent en die niet alleen naar transacties kijkt.”

Geen grijs gebied.

Hubert vervolgt: “Op het moment dat je het eindresultaat met elkaar afstemt, je verwachtingen, weet je waar je aan toe bent. Spreek je gevoelens uit. Natuurlijk kan er altijd iets misgaan, maar als je dan eerlijk uitlegt wat er gebeurd is, komt dat de vertrouwensrelatie ten goede. Ik hou niet van dat grijze gebied. Ik zit liever aan de witte kant van het grijs. Dus dan vraag ik aan Wesselman: past het bij onze filosofie? We zijn eerlijk naar elkaar toe, transparant.”

Op de vraag of hij nog weleens ergens wakker van ligt, antwoord hij heel resoluut: “Ik lag vroeger wel vaak wakker, maar nu niet meer. Soms kun je er gewoon niets aan doen. Waarom zou je je er dan zorgen over maken? En als je er wakker van ligt, moet je juist wel iets gaan doen. Ik slaap tegenwoordig goed. Ik heb veel vertrouwen.”